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中国低成本航空大有可为,航企如何实现利益最大化
发布时间:2019-12-31 19:31
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现在国际航班的上座率越来越高,但航空公司并未因此获得更可观的收益。这是因为在全球经济低迷的背景下,航空公司不断降低票价,增加上座率。事实上,他们应通过控制运力、提高票价来平衡运营成本。

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  今年2月,中国民航局印发了《民航局关于促进低成本航空发展的指导意见》,确立了鼓励支持我国低成本航空(LCC)发展的方针政策。新政策的出台,为中国低成本航空的发展繁荣拉开了序幕。新兴低成本航空公司,如九元航空,宣告成立。现有航空公司如西部航空、中国联合航空,纷纷宣布向低成本航空转型。据波音公司介绍,按运力统计,LCC在中国市场的占有率目前仅接近8%,与接近30%的世界平均水平相比,存在巨大的增长空间,作为LCC市场主力机型的波音737飞机,必将在中国LCC市场大有用武之地。

不知道你有没有注意到,现在国际航班越来越拥挤了。以进出澳大利亚的国际航班为例,其上座率从1991年的66%上升到了2012年的77%。

航空公司实现收益最大化,不仅仅是要把座位卖完,而是把座位卖的恰到好处!

图:美航三季度获得12.6亿美元的利润,同比增加59%。

  LCC的现状与趋势

快速增长的上座率和更为拥挤的飞机已成为航空公司面临的两个主要问题。更严重的是,尽管航班的上座率在增加,但国际航班的利润依然低于目标。多年以来,这个难题一直困扰着航空公司经理和其他航空分析师们。因为他们坚信更高的上座率反映了旺盛的需求,而这将会带来可观的收益。

每个航班的客座率几乎不能达到100%且最后时候往往是经济舱全价Y舱。

据《航空周刊》报道,美国大型航企的前途一片光明,但是它们却没有因此得意忘形并且大肆提高旗下各航线的运力。

  LCC业务模式已经遍布全球。以运力来计算,全球低成本航空的市场份额达到了将近30%,2001年这个数字仅为8%,从数字变化可以看到低成本航空迅速发展的态势。

然而,事实并非如此。他们逻辑上的缺陷可以通过以下几个方面来证明:盈亏平衡上座率、经济衰退时复杂的收益管理系统的失效、对市场占有率的关注、航空公司收益管理和运力管理部门间目标的不一致。

假设航空公司根据经验分析预判某航班客座率为80%左右,那么等到当天起飞剩余20%座位没有销售,而此时的折扣会上涨到Y舱,全部卖出的概率又很小。

美国9家已经上市的航企在今年第三季度的运营中都获得了盈利,其中美国航空、美国联合航空和美国西南航空的净利润都创造了历史同期纪录。燃油价格下降使一些盈利有限甚至亏损的航线都出现了盈利。但是总体而言,航空业对于增加运力以最大限度利用已经改善的市场环境却非常谨慎。美西南航空首席执行官加里·凯利一语中的:“我们不能指望每桶80美元的原油价格会持续下去。”

  低成本航空的航线网络在北美和欧洲市场非常发达,在这两个地区,低成本航空的每周航班数都各自超过了30 000班。在东南亚和东亚地区,低成本航空的航线网络也达到了相当的深度和广度,东南亚地区每周航班数达到了16 100班,东北亚和中国每周航班数为5 500班。

盈亏平衡上座率是航空公司用来衡量一个航班实现预期收益目标所需要销售座位数量的指标。如果计算得当,它就是一个特别实用的工具。事实上,盈亏平衡上座率不仅适用于航空公司的运营管理,而且也被广泛应用在其他需要对空间利用率进行管理的行业。

mg游戏网站,一般能买到最便宜的经济舱的时刻有两个:出发前很久和出发前几天

达美航空

  过去10年,亚洲的低成本航空就运力来讲增长了6倍,目前LCC在亚洲的运力份额为24%。低成本航空正从东南亚和大洋洲逐渐往东北亚和东亚地区发展。预计未来20年,亚太地区LCC还会再增长6倍以上,平均每年增长10%—12%。在亚洲,一些LCC组建了很多授权经营的公司,或与现有航空公司成立合资公司,这种趋势越来越明显。

航空公司在使用盈亏平衡上座率时遇到的最严重的问题是,单位可变成本的增加。盈亏平衡模型告诉他们可以通过增加上座率来应对更高的成本,十几年来他们一直是这样做的。然而恰恰相反,航空公司应该通过提高价格、降低上座率来平衡更高的运营成本。

航空公司在每时每刻都要进行inventory分析,时时把握销售情况,开关合适舱位。

达美首席执行官理查德·安德森表示其更关注关闭业绩不佳的航线以及增加盈利航线数量,而不是增加运力。该航空公司计划在2015年将运力提高仅1%至3%。目前达美正在重新规划其全球的航空网络,将版图中心从亚洲-太平洋航线上转移。亚太地区航线运力将在明年出现高个位数的下滑,而北大西洋地区的运力将出现最高3%的低增长率。此外,达美还将根据需求状况其飞往俄罗斯莫斯科、以色列特拉维夫和西非的航线运力减少了20%。

  过去十几年,整个民航业,尤其是航空旅行,旅客量的增长主要是由低成本航空驱动的。

当经济不景气时,人们会更多选择特价机票,而提高平均票价将导致上座率大幅下降。这时,航空公司就应该削减运力。为此,负责收益管理的部门和负责运力管理的部门应该协调起来制订计划。

要寻求客座率 和收益的平衡,不会仅仅为了把座位填满而卖低价,也不会为了卖高价而让位置空着。

达美向美西南航购买了后者在收购穿越航空时获得的88架波音717客机,计划用来取代旗下低效的50座支线客机。另外,还将自明年开始接收空客A330客机。达美正在考虑订购大批宽体机。安德森说:“我们将继续对空客和波音的机型进行评估。这将是一个有趣的过程,因为对我们来说,最重要的不是运营成本,而是所有权成本。”

  LCC的特点与成功要素

然而,这在实际操作中会遇到很多问题,因为负责运力管理的部门并不对收益管理负责。他们只负责提高市场占有率、覆盖更多城市和提高飞行频率。将目标紧紧地盯着市场占有率,会使得收益管理部门不能根据成本变化和潜在需求制定更合适的机票价格。

如果真的到了出发当天,还剩余20%座位没有卖出,一般这个时候航空公司开放的最便宜的舱位, 如Q舱。

美国西南航空

  低成本航空市场有以下几个特点:第一是低成本,第二是低于行业平均标准的票价,第三是在所属市场中享受较为灵活的管制和比较宽松的政策。实现低成本最主要的两点,一是要实现效率的最大化,二是要达到每座成本的最低化,这样才能为乘客提供比较低的票价。低票价最大的意义是能够刺激出一个新生的细分市场,促进整个行业运力的增长。LCC的存在和增长需要管制和政策方面的配合,只有具备相对比较灵活和放松的管制条件,LCC才能发展比较灵活的航线网络,而且在定价方面能有一定的自由度,这样才能达到低成本、低票价以及推动整个市场增长的效果。如果所有这些因素都能够共同起作用,就为LCC的发展创造了一个非常健康的市场环境。

举例来说,假设一家航空公司的竞争对手通过提高国际市场的运力来应对快速上涨的成本,那么这家航空公司的运力管理部门为了保住已有的市场份额,也会提高运力。总之,在这样一个供应快速增长的市场里,收益管理部门不可能通过抬高价格来应对成本上涨,因为供过于求必然导致价格下降。

针对这一情况是否可以与航空公司达成内部协议,比如给某销售代理人六折价格承包该航班20个座位,但是代理可以给客人卖更高或更低折扣价,从而实现利益最大化?

美西南由于进入国际航空市场而获得来了不小的关注。但是,其国际航班的运力仅为其总运力的1%。凯利并不认为这一比例在未来会获得太大的提高。他说:“我们2015年的发展计划相对平缓。现阶段新航线的盈利状况对我们整个业绩表现来说,是一个负累。”

  低成本结构对于LCC至关重要。要通过运营的高效化达到低成本,首先要实现更高的飞机利用率。飞机每天利用率越高,平均成本越低。其中很重要的是飞机的购置成本,飞机每天飞的时间越长,每一年平均下来飞的航班越多,这个购置成本就能均摊在每个航班上,对乘客来说票价会更低。其次,要达到每座成本更低,就要在相同的飞机上尽可能多放座位,这样也能够相应地降低成本和票价。第三,就是渠道成本要明显低于传统航空公司。LCC采用了很多直接订票的渠道,比如网站,与其他的中介代理和旅行社相比,网站是成本最低的渠道。第四,管理费用要比传统航空公司更低。相对传统航空公司的人员构成,LCC的人员更年轻,每个人承担的工作量更多,由于飞机日利用率更高,人员的工作时间也更长,工作效率因此更高。第五,LCC的机队通常比较新,维修成本相对更低,而且LCC通常通过第三方完成维修。所有这些因素一起起作用,就使得LCC可以相应地降低成本,从而提供更低的票价,低票价能够刺激新的增长,LCC也在这种环境下得以快速发展。

航空公司的收益管理系统总是试着提前预测出发地对于航班上每种舱位的需求情况。如果收益管理系统预计需求下降,那么收益管理人员将会提前很长时间放开低价机票的预订,这无疑将降低平均收益率。在全球金融危机的背景下,收益管理系统调低需求预期是显而易见的。

代理人和航空公司之间是有协议,一般都是季度性或者年度性的目标,达成后,代理人会拿到相应的代理费(commision)和后返(incentive),代理人拿到的价格一般和航空公司官网一致。至于代理人卖多少钱,收益都是代理人的。

美西南将波音717客机出售给达美后又添置了体型更大的波音737客机。通过在达拉斯爱田机场和华盛顿里根国家机场增加起降航班,该航空公司计划在明天第一季度将运力提升5%。

  LCC如何实现收益最大化?LCC的收入模式最重要的特点是以更低的票价吸引更多的旅客。通常LCC具有更高的上座率,达到了规模效应,虽然从每个乘客身上赚到的钱比较少,但是航班的整体收入可以和其他航空公司相抗衡。LCC行业的另外一个趋势是,通过创新产品为公司带来更多副业收入,即一些额外收费的项目,比如托运行李、机上的餐食,或在机上选某个特定的座位,都可能变成增加收入的来源。除了上座率高以外,LCC通常会在相同的飞机里装进更多的座位,这也提高了LCC的整体收入。

航空需求的波动主要取决于两个关键因素:国家的宏观经济情况和竞争对手的运力投放情况。这两个因素都未能有效地放入收益管理系统的计算公式当中,因此,该系统不能准确预测市场需求就不足为怪了。可见,航空公司需要优秀的宏观和微观经济学家为他们提供建议。

航空公司如何进行收益管理?

美国联合航空

  LCC提升效率和灵活性

收益管理是一个大的概念,包含运价,价格协调,舱位管理,收益分析等等

美联航计划下一年度将运力提升控制在1.5%至2.5%。该航空公司购置了两架二手波音737-700客机,旗下的波音767将继续服役到2020年。美联航计划通过使用大型客机执飞以及在部分航线降低航班频率来提高效率。

  低成本航空以单通道飞机开辟点对点航线,有利于提高航空公司运营的效率。随着美西南、瑞安等低成本航空公司的崛起,点对点的网络已遍布整个北美和欧洲大陆,这些公司也因此进入全球盈利性最佳的航空公司之列。“航空公司官方指南”(OAG)的数据显示,过去20年国际航空旅行流量的增长一直是由直飞市场的增长以及航班频次的增加来驱动的。点对点的直飞航线相对于枢纽辐射式网络更能满足乘客的需求,更便捷与人性化,对航空公司来说能够提高运营效率,降低飞机的运营成本,比如燃油消耗、机体和发动机的维修成本、起降导航费以及人力成本等等。以单通道飞机为主的点对点航线还赋予航空公司更高的网络灵活性,提高航空公司对抗延误、突发情况以及季节性业务风险的能力。更重要的是,点对点的直飞市场能够避开大型枢纽机场,有效地缓解枢纽机场空域拥堵、航班起降时刻不足等民航业发展遭遇的瓶颈问题。近年来各国航空公司通过对第六航权的运用,从中国市场瓜分了不少国际客源到自己的枢纽机场转机,而且这种对中国市场的蚕食有越演越烈的趋势。开辟国内点对点航线可以使大型枢纽的容量更多用于国际远程中转客流,帮助中国航空公司开辟更多远程国际市场,提高国际竞争力。LCC到二三线城市开辟更多的点对点航线,也有利于带动地方经济的发展。

高舱永远是航空公司最想卖掉的位置。头等,公务,尊享经济舱,经济舱依次递减,所以对于航空公司来说,要把座位卖的恰到好处,比客座率100%更重要。

美国航空

  单通道飞机效率的核心是每座运行空重更低,平均每座燃油消耗也就更低,这对于中国日益堪忧的环境问题也有深远的意义。单通道飞机依然是未来帮助LCC增长和发展的最高效率的飞机。在新一代737基础上研发的737 MAX采用了新一代高效发动机、先进技术翼梢小翼和改进的尾锥设计,其燃油效率在新一代B737基础上进一步提高了14%,并且737 MAX拥有比新一代737更远的航程,可以帮助航空公司布局更广泛的航线网络。

1.价格控制

美航也正在提升其机队规格——用体型更大的庞巴迪CRJ900和巴航E-175取代现有的50座支线飞机以及淘汰一批波音737、757、767和MD-88飞机。新的机队配置组合将为这家美国最大的航企带来2%至3%的运力提升。美航首席执行官白伟德说:“我们将淘汰机队中燃油效率较低的机型,新的飞机效率提升产生显着的效果。”鉴于拉美地区航空需求疲软,美航计划削减该地区的运力。

  历史也印证了单通道飞机的广泛适用性。从上世纪90年代初开始,中国和美国国内市场以及欧洲区域内的宽体机份额都经历了一个显著下降的过程。这期间全球低成本航空公司迅速崛起加剧了行业竞争,使得各家航空公司纷纷尽可能地在短程和区域航线上使用效率更高的窄体客机运行。以航班频率来计算,中国国内市场宽体机的份额已由1993年的10%下降到目前的3%左右。随着国内低成本航空的发展、更多点对点直飞航线的开辟,这一比例将持续下降,让单通道飞机和宽体机分别服务于最能发挥其优势的航线市场。

收益管理和舱位控制

捷蓝航空

  中国LCC的发展潜力巨大

需求法则告诉我们需求量同价格变化成反比!我们先假定市场是理性的,那么,我们如果想要收益最大化,就要找到一个最优点。对,就是这个点,100块一张机票,2500个乘客,受益250,000。

捷蓝航空称,其三季度收益受到拉美地区和加勒比海地区的运力过剩影响。捷蓝航空总裁罗宾·海斯斯表示:“我们在运营中面临的问题并不在于上座率。运力过剩已经开始对平均票价产生了影响。”

  LCC为航空公司提供了可持续增长的机会,是快速增长的全新的业务模式,在全球LCC的增长中,中国将获益最多,发展得最快。

一张100块票价的机票,航空公司的利润是多少?

  现在中国民航局非常鼓励低成本航空在中国市场发展。民航局做了一些政策的调整,对于LCC相当程度上放松了管制,包括票价、航线网络设计等方面,给予它们运营上足够的灵活性。除了全新的低成本航空公司,传统航空公司也开始发展自己的低成本子品牌。

大概是在3-6块之间!

  与全新的低成本航空公司从零开始、一切都围绕低成本搭建的业务模式相比,传统航空公司本身的管理费用和刚性成本已经存在,在这个时候做低成本确实困难要大很多。但是业界也看到了一些传统航空公司已经有了成功开发低成本子公司的案例,所以机遇和挑战是同时存在的。传统航空公司开发低成本航空业务,成功的关键在于低成本业务能够和主流的业务完全隔离开来,无论在运营、管理,还是成本摊销的方式上,甚至在品牌和整个结构上,可能管得越少,发展得越好。如果不能完全放手,有太多原有的包袱和管理方式在里面,传统航空公司做低成本就肯定非常有挑战。

是的,没有看错,剩下的90+ 去哪了? 机场10+,配餐公司10+,地面处理公司10+,飞机承租人/制造商20+,全球分销系统Global Distribution System 30+

  综上所述,波音认为,点对点飞行,即发展点对点的航线网络,开辟更多直飞市场,是商业航空的主流模式;在短程航线上,具备更高效率和灵活性的单通道飞机正在取代宽体机。低成本航空使用单通道飞机开辟更多点对点航线,并具有其鲜明的特点和独特的经营方略,树立了效率和灵活性的典范,必将为商业航空的可持续发展发挥巨大的推动作用。

太少了,所以机票卖100块钱一张,是不可以的!即使满舱又怎样? 不能这么卖,问题来了,要把价格分级,不同的价格有不同的需求,从而达到利润总和最优化。

这些不同的价格就是不同的舱位,舱位的控制要根据航班的预定情况,往年同期航班的上座率,和航班的预测上座率来进行开关的。

  1. 提高客座率

直销和分销

航空公司的网站和订票电话构成的直销,代理人和大客户构成的分销,殊途同归:卖卖卖!

团队和散客的分配

团队的适当开放式提高客座率的有效途径,同时要保证散客在航班需求上得到满足。

代码共享等深度合作

航空公司在某条航线上和其他伙伴达成协议,从此对手变朋友,一起提高客座率。

代码共享是一家航空公司营销而由另一家航空公司运营的航班。即旅客在全程旅行中有一段航程或全程航程在A航空公司购买的机票,实际乘坐的是B航空公司航班,那么A和B的此航班号为代码共享。

如:国航和汉莎在北京和杜塞尔多夫上的代码共享,虽然只有一个飞机,各自持有航班号,由国航来运营

这对航空公司而言,不仅可以在不投入成本的情况下完善航线网络、扩大市场份额,而且越过了某些相对封闭的航空市场的壁垒。对于旅客而言,则可以享受到更加便捷、丰富的服务,比如众多的航班和时刻选择,一体化的转机服务、优惠的环球票价,共享的休息厅以及常旅客计划等等。

合资企业,联营等合作方式逐步加深,目的只有一个,提高客座率!

超售

为了平衡noshow的旅客和在最后时间想要旅行的旅客,航空公司会在部分容易出现座位虚耗的航班上,进行适当的超售。这种做法对旅客和航空公司都有益,也是国际航空界的通行做法。

超售是在一定的控制范围内的,不会没有极限的超售,一般在出发的时候,都会达到一个平衡。哈哈,好多经济舱旅客在这个时候被升舱了也是这个原因。并不一定意味着已购客票的旅客无法乘机,对于超售的航班,持有定妥座位的有效客票的旅客,在绝大多数情况下都能成行。但在特殊情况下,可能会有个别旅客不能按时成行。对未成行的旅客,航空公司将酌情采取弥补措施。

淡季促销

航空公司的运营具有季节性,旅客随着月份的不同呈现不同的趋势。

夏季和节假日是旅客出行的旺季,也是航空公司收益最好的时

候,这个时候是闭着眼睛做生意,一般这个时候的客座率都是很高的,所以航空公司一般无作为,不会促销,不会有低舱开放。

相应的淡季的时候,航空公司会进行一系列的促销:包括特价机票,代理人的后返也会相应的增加,以刺激市场。

说白了,就是一句话:

合理的价格控制,乐观的客座率,是最大化收益的左右手。两手抓,两手都要硬!